Одним из важных преимуществ маркетинга в e-commerce является измеримость результата вложений в рекламу и разработку интернет-магазина. Измерение основных бизнес показателей интернет проекта позволяет эффективно использовать эти данные для оптимизации бизнес-процессов. Мы объединили самые важные ключевые показатели эффективности в диаграмму, которые должен знать каждый представитель электронной коммерции:

KPI (Key Performance Indicator) — система показателей, которая позволяет измерять и оценивать эффективность деятельности, направленной на достижение стратегических и тактических целей компании. KPI используются для оценки трафика по косвенным показателям, не связанным напрямую с бизнес-целями. Используются маркетологами для постановки задач и оценки выполнения бизнес-целей.

CPC (Cost Per Click) — сумма, которую рекламодатель платит поисковым системам и другим интернет-издателям за один клик по его рекламе, который принес одного пользователя на его сайт. Рекламная модель с оплатой за клик называется PPC (Pay Per Click). CPC = расход / количество кликов.

CPM (Cost Per Mille (Millenium)) — модель взаимоотношений с рекламодателем, которая предусматривает фиксированную оплату за тысячу показов рекламного объявления. CPM = расход / количество показов x 1000

CTR (Сlick Through Rate) — отношение числа кликов по рекламному объявлению к числу показов. Измеряется в процентах. CTR = количество кликов / количество показов x 100%. Напрямую зависит от качества настройки рекламных кампаний и релевантности предложения. Большинство рекламодателей
стремятся увеличить кликабельность, так как она имеет прямое влияние на остальные KPI (стоимость клика, рентабельность, доход и т.д.).

Объем трафика — количество трафика (клики, визиты) за определенный промежуток времени. Этот показатель требует дополнительной сегментации, так как отражает количество привлеченных пользователей, но не показывает их качество.

Показатель отказов (Bounce Rate) — процент пользователей, которые при посещении сайта просмотрели только одну страницу. Позволяет оценить качество трафика и его источников. Если в настройках Яндекс.Метрики включена опция «Точный показатель отказов», то на такие визиты накладывается
дополнительное ограничение: визит не считается отказом, если страница просматривалась больше 15 секунд. Bounce Rate = количество посетителей
посмотревших одну страницу / количество посетителей x 100%.

Время на сайте — время, проведенное пользователем на сайте в рамках одного визита. Обычно рассчитывается средний показатель для всех пользователей. Позволяет оценить качество трафика и качество различных источников. Чаще всего, чем выше этот показатель, тем лучше. Важно учесть, что при расчете длительности пребывания на сайте, время, проведенное посетителями на последней странице, не рассчитывается, поскольку нет способа его определения.

Глубина просмотра — среднее число страниц, просмотренных в рамках одного визита посетителем сайта. Считается средний показатель для всех пользователей за период. Обычно, чем больше показатель, тем лучше. Но бывают ситуации, когда большая глубина просмотра сигнализирует о том, что пользователи затрудняются найти нужную. Глубина просмотра = количество просмотров им информацию.

Коэффициент конверсии (Сonversion Rate) — отношение числа посетителей, которые совершили целевое действие (заполнили форму, совершили покупку, подписались на рассылку и т. п.) к общему числу посетителей, выраженное в процентах. Один из главных показателей эффективности. Чем выше коэффициент конверсии, тем лучше. Может быть как синтетическим (регистрация, просмотр целевой страницы и т.п.), так и бизнес KPI (покупка). CR = количество целевых визитов / общее количество визитов х 100%.

CPO (Cost Per Order) — стоимость привлечения одного заказа. Соотношение маркетинговых затрат, связанных с реализацией, к числу полученных заказов. Один из важнейших показателей. Критичен для ROI. Необходимо стремиться к снижению CPO, чтобы увеличивать рентабельность. Часто это влияет на объем трафика, поэтому важно находить баланс между CPO и требуемым количеством посетителей. CPO = расход на привлечение /количество заказов.

CPA (Cost Per Action) — стоимость результативного действия посетителя сайта. Также используется для обозначения модели оплаты интернет-рекламы, при которой оплачиваются только определенные действия пользователей на сайте рекламодателя. Целевым действием может быть не только покупка, но и любое другое: регистрация, подписка, добавление в корзину и т.п. Обычно уменьшение CPA способствует увеличению рентабельности. CPA = расход / количество целевых действий.

LTV (Lifetime Value) — совокупная прибыль компании, получаемая от одного клиента за все время сотрудничества с ним. Выражается в денежных единицах. Увеличение времени жизни клиентов, снижение издержек на их привлечение и повышение дохода с них — в сумме эти действия дают наилучший эффект. LTV = доход от клиента — затраты на привлечение и удержание клиента.

AOV (Average Order Value) — средний размер заказа или средний чек, отношение совокупного дохода от продаж к количеству заказов. Рост AOV положительно влияет на ROI, поэтому нужно стремиться увеличивать этот показатель. Например, за счет оптимизации цен на товар и/или с помощью
cross- и up-sell. AOV = доход / количество заказов.

CAC (Customer Acquisition Cost) — отношение затрат на маркетинговую кампанию, направленную на привлечение новых клиентов, к количеству новых клиентов за определенный период. Этот показатель часто принимают за CPA, где определяется стоимость привлечения всех клиентов (новых и вернувшихся). CAC относится только к новым. CAC = затраты на привлечение новых клиентов / количество новых клиентов.

Маркетинговый ROI (Return On Investment) или ROMI (Return on Marketing Investment) — процент возврата вложенных в маркетинг инвестиций или, иными словами, коэффициент рентабельности маркетинговых инвестиций. Чем выше ROI, тем лучше. Чтобы инвестиции окупались ROI должен быть больше 0. ROI = (доход, полученный благодаря маркетинговому мероприятию — расходы на маркетинговое мероприятие) / расходы на маркетинговое мероприятие x 100%.

Revenue — доход, полученный от продаж товаров или оказания услуг за определенный период времени. Общий доход компании (income) включает в себя как доход от реализации, так и от других видов деятельности. Revenue = количество проданных товаров x цена.

Profit — разница между выручкой и полной себестоимостью реализованной продукции или услуги (расходами). Для бизнеса этот показатель важнее,
чем доход, потому что размер прибыли характеризует успешность ведения предпринимательской деятельности. Profit = доход от реализации (Revenue) — расходы.